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22 亚佛斯德定律 引导需求无往不胜（第1页）

22.亚佛斯德定律：引导需求，无往不胜

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亚佛斯德定律是德国人类学家亚佛斯德提出来的。

他认为，一个人在与他人沟通时，若能引起他人急切的需求，并能引导这种需求，那么他就能无往不胜。

一位先生带着他的宝贝儿子到商场买棒球衣。

营业员笑着迎上前去说：“您是想买一套棒球衣吧？”

先生感到很奇怪，点了点头，问：“你是怎么知道的？”

营业员笑着解释道：“您一进来，就一直盯着我们体育专柜的棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

听营业员这么一说，先生和他的儿子都挺高兴，就挑选了一套棒球衣，并准备付款。

这时，营业员又补充道：“这是和棒球衣配套的汗衫和长袜，您儿子穿上一定特别好看。”

经营业员提示，先生觉得多买些配成一套也不错，于是就买下了。

随后，这位营业员又亲切地问先生的儿子：“你有球鞋吗，小弟弟？”

其实这位先生本无买鞋的打算，所以就犹豫起来。

营业员十分真诚地夸赞他的儿子是个英俊少年，穿上全新的球衣、球鞋，会显得更精神。

就这样，这位文质彬彬的先生，在自然轻松的聊天中多买了原本不打算买的汗衫、长袜和球鞋。

虽然他比原计划多花了钱，但心情很愉快。

而营业员轻松地卖出了一连串商品，结果可谓皆大欢喜。

不得不承认，这位营业员的确是个口才高手。

试想一下，如果她不开口，不肯多讲一句话，说不定这父子俩匆匆选套棒球衣就走了，或者因为没有中意的而径直离开体育专柜。

而营业小姐热情洋溢地问明顾客需要什么，又顺便介绍其他商品，并且询问小男孩还缺什么东西，在顾客完成原定购买计划后又给顾客增加了三项支出：汗衫、长袜和球鞋。

这位营业员在充分掌握了顾客心理的前提下，最大限度地挖掘并引导了他的潜在需求，既让顾客满意而归，又提高了自己的销售业绩。

口才要点

知道对方的需求，并能引导这种需求，这比什么都重要。

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