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要给自己留有思考时间
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在谈判中,提问者提出问题,请求对方回答,很自然地会给答话者带来一种压力,似乎非马上回答不可。
很多人有这样一种心理,就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长,就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。
而对答如流,就显示出己方的准备很充分。
其实,在谈判的过程中对问题回答的好与坏,不是看你回答的速度快慢,它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。
面对对方的提问,谈判者应该给自己留一些思考的时间,搞清对方提问的真实意图,再决定自己的回答方式和范围,并预测在己方答复后对方的态度和反应,考虑周详之后再从容作答。
如仓促回答,很容易进入对方预先设下的圈套,或是暴露本方的意图而陷于被动。
可以借鉴的经验是,在对方提出问题之后,你可以点支香烟或喝口茶水,或调整一下自己的坐姿,也可以挪动一下椅子,整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本,借助这样一些很自然的动作来延缓时间,考虑一下对方提出的问题。
对方看见你这些得体自然的举动,自然也就减轻和消除了上述那种心理感觉。
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